作 者：譚德建
機構地區：安徽省計量科學研究院
0引言
隨著我國計量校準檢測市場的放開以及國內、外檢測機構的進入和沖擊,法定計量檢測技術機構如果不能及時調整市場策略和積極應對,仍然停留在過去的管理觀念、運行機制和管理方法上,就會將市場拱手讓給別人而失去自己的生存空間。因此在目前特定的條件下討論省級法定計量檢測技術機構的市場戰略,不僅是必要的,也是及時的。
1 行業環境分析
1.1 政治法規環境 即將頒布的新計量法，更加明確了計量檢測、校準業務市場化，鼓勵更多的具有資質能力的檢測機構參與市場競爭；同時首次提出產業計量的概念，對省級法定計量檢測技術機構的組織機構、研發能力、專業人員素質等提出了更高的要求。在事業單位的體制下如何進行市場化運作、如何參與市場競爭將是省級計量檢測技術機構面對的新課題。 國家事業單位分類改革方案的實施，使得省級計量檢測技術機構在一類和二類中抉擇，不同的類別決定著機構的不同的定位和發展方向。在抉擇期，各種不確定和觀望的態勢都勢必對機構的持續穩定發展有一定的影響。 質監系統的垂管取消，市、縣質監機構劃歸地方管理，特別是一些地方省計量檢測技術機構和市計量檢測技術機構分離，對省計量檢測技術機構的客戶資源的流失影響很大。 1.2 經濟環境
隨著人們對產品質量、安全、健康、環保等方面要求的不斷提高，新興產業不斷出現(如新能源、軌道交通、生物科技等)，計量檢測的領域越來越廣泛，新的市場需求不斷涌現，市場容量持續擴大。 近年來，各地經濟保持較快發展，產業調整升級，制造業快速發展。各區域工業園區通過招商引資，每年都有很多新人園企業，培育了良好的計量行業發展的經濟環境。
1.3 技術環境 隨著計量檢測技術的日新月異，新興產業及新的計量檢測要求不斷涌現，新的技術開發不斷應用，要求從事計量檢測的機構不斷提升技術，添置滿足技術要求的設備以及培養專業的技術人才，才能滿足客戶日益增長的技術要求。 計量檢測作為企業產品質量控制的重要組成部分，企業對服務機構計量檢測的綜合服務能力要求越來越高。全面切入客戶質量管理、技術研發環節，為客戶提供全方位解決方案，產業計量已成為計量檢測技術服務的發展趨勢。
2 行業競爭機構分析
2.1 國有計量檢測機構 國有檢測機構，如中國家電研究院、賽寶、各市、縣級計量技術機構，這類機構具有較長的歷史背景或者政府的背景，通過前期的發展已經掌握了大量的客戶資源；服務項目齊全，項目范圍廣，基本涵蓋計量校準十大領域，并為企業產品檢測、產品認證、企業質量體系認證及設備生產等項目服務；有質量技術監督局計量授權，并擁有檢定項目；但是市場意識不強，業務處理不靈活，缺乏市場開拓能力，服務效率不高。
2.2 民營計量檢測機構 隨著我國計量檢測市場逐步放開，大量的民營資本進入計量檢測市場，其特點是：價格低、市場活動范圍很大、業務處理靈活、服務效率非常高，對區域市場的中小型企業具有很大的滲透力；主要通過參加行業展會或博覽會、舉辦研討會、網絡推廣等方法開發市場。
2.3 專業化檢測機構 專業化檢測機構原屬于各部委系統下的專業實驗室、研究所發展而來的行業性計量單位，如廣電計量、南京紫金、長江計量所等，具有一定行業背景，進入計量檢測市場較早，具有一定的客戶基礎；服務項目專業化，服務范圍較廣泛；一般情況下無技術監督局資質授權，靠自身實驗室建設，取得相關資質和國際認證機構的代理；機制靈活，市場化程度高。
3 省級法定計量檢測技術機構存在問題分析
3.1 缺乏參與市場競爭的能力
3.1.1 市場意識不強 一方面由于長期以來的條塊分割和技術授權壟斷，法定計量技術機構把自己封閉在自身設置的行政區域框內，沒有市場競爭的顧慮，不想競爭，也害怕競爭；另一方面也沒有市場意識。2013年一些省級計量技術機構的客戶滿意度調查顯示的是大客戶的滿意度不高，按照市場的20/80原則。市場意識弱就體現無疑了。
3.1.2 服務水平不高 從近期走訪的幾百家企業客戶反饋的信息看，法定計量檢測技術機構還存在服務不及時，送檢設備按約定工作日不能完成，現場檢測預約時間長，出具報告時間長；服務態度不好；檢測價格不能給予優惠；對企業遇到的計量技術難題不能給予及時指導或解決等問題，因此客戶服務措施需要進一步改進，客戶維護深度也需要加強，服務水平還有待提高。
3.1.3 市場拓展能力差 目前省級法定計量檢測技術機構的業務拓展仍然停留在客戶服務的層面上，也就是客戶有需求而聯系檢測機構之后，檢測機構的業務部門才去為客戶做報價、協調現場等服務工作，并沒有去市場上尋找客戶，分析客戶需求；并沒有去跟蹤市場上有多少新建企業，了解客戶信息；并沒有去調研行業的動態，整合行業的信息資源；并沒有宣傳法定計量檢測技術機構的技術服務優勢和品牌項目；并沒有探索和相關的市、縣計量技術機構、生產企業、供應商以及其他技術機構的合作模式，進行渠道建設等。
3.1.4 體制不適應市場化競爭 事業單位的性質決定了法定計量檢測技術機構沒有辦法完全按照市場化的運作模式參與市場競爭。就目前法定計量檢測技術機構的體制而言，從內部來說，激勵機制不完善，不能完全調動各研究所和員工積極性，效率較低，服務質量不高，客戶有抱怨；從外部來說，與其他機構相競爭，法定計量檢測技術機構沒有價格優勢、沒有服務質量優勢、沒有業務公關能力優勢等。
3.2 服務功能單一，價值鏈條較短 低水平重復，僅能滿足一般的、普通的、常規的計量器具的檢定；高水平資源嚴重不足，尤其是計量檢測的能力缺陷，無法幫助客戶解決計量過程中存在的各類問題，更談不上其他的延伸服務。
3.3 管理運行機制不健全 目前省級法定計量檢測技術機構的整個運行體系呈現“橫向不能覆蓋、縱向不夠專業”的特征，即檢測技術服務能力跟不上市場規模擴張的速度，橫向覆蓋面達不到日益復雜多樣的產品范圍；在特定領域的縱向專業能力上，達不到服務企業創新的先進技術水平要求。
4 應對策略及具體措施
4.1 應對策略 面對當前計量檢測行業發展環境，省級法定計量檢測技術機構應立足于客戶需求，認清競爭現狀，順應計量檢測行業發展趨勢，進行市場戰略分析，確保持續穩定發展。
4.1.1 市場定位 根據不同地區的行業分布情況和客戶需求特點，為客戶提供滿足客戶需求的計量檢測服務項目，區別于競爭對手，并與之競爭；立足于行政區域內市場，利用優勢項目推動省外市場的開拓。
4.1.2 服務組合 針對不同客戶的需求，可以與現有計量檢測服務項目有效組合，為客戶提供有效的服務需求。
4.1.3 價格 計量檢測服務的價格是客戶企業很敏感的因素，直接影響客戶對計量檢測機構提供服務的購買行為和市場需求的導向，應結合客戶的需求和自身要求實行靈活的價格策略。在明確客戶計量檢測服務的成本構成及利潤水平的基礎上分析客戶的實際需求，同時參考市場競爭對手提供同類型服務項目的價格水平，制定出一個靈活的、且客戶可接受的價格。
4.1.4 市場拓展 加強與各地市、縣計量技術機構的合作；加強與設備生產商和供應商的合作；加強與其他技術機構的合作；加強與行業主管部門和行業協會的合作。
4.1.5 市場推廣 聯合一些行業協會或主管單位，承辦一些有影響力的相關行業的座淡會或行業交流會，提升省級法定計量檢測技術機構的品牌影響力；將優勢項目和常規項目分別組成技術服務促銷套餐向客戶推銷，可降低客戶對價格的敏感度，取得市場主動權；加強與客戶感情聯絡，建立客戶的忠實度。
4.2 具體措施
4.2.1 加強制度建設，提升服務能力 省級法定計量檢測技術機構在事業單位的體制下參與市場競爭，對于完善制度、規范管理提出了更高的要求。安徽省計量科學研究院近期推出了“創造十分滿意”活動，即對內部進行“5s”管理，對外部實施“5零” 服務的制度建設。通過“5S” 管理制度的建立以及相關的配套的績效管理方案等，規范了員工的工作行為，提高了員工的工作積極性，從“要我干”向“我要干”轉變；通過實施“服務零距離，溝通零障礙，流轉零積壓，質量零缺陷，投訴零容忍” 的“5零”服務，拉近與客戶的距離，規范為客戶服務的工作流程，按照市場營銷的理念為客戶服務，從“我能做什么，就為客戶做什么”向“客戶需求什么，就為客戶做什么”轉變。通過探索在事業單位體制下進行企業化管理、市場化經營的管理模式來提升服務效率和服務質量，建設服務品牌。
4.2.2 加強與客戶的溝通聯系 通過定期召開大客戶代表座談會等方式，與企業計量管理部門的負責人或者是更高層的企業管理人員定期面談，了解計量管理工作存在的問題以及計量工作的新動向等，幫助他們解決問題，處理好關系；對于本市范圍內的大客戶制定對口聯系部門實行跟蹤服務，實行上門取送檢品和報告的發送服務等；對客戶反饋的問題要快速回應，及時解決。
4.2.3 加強渠道建設 加強與市、縣計量技術機構的合作。目前，市、縣計量技術機構不具備檢測能力的項目還有很多，可以通過合作共同開發市場，服務客戶；加強與設備生產商和銷售商的合作。嘗試與設備生產商和銷售商合作，一方面可以增加新業務的收入，另一方面可以掌握更多的客戶資源，并且在這個基礎上可以挖潛這些客戶的其他檢測項目；尋求與其他計量檢測技術機構的合作途徑。其他檢測機構進人校準市場已經無法抵擋，而且其更加注重市場的開拓，通過合作，一方面可以學習其市場拓展的模式，提升自身的市場拓展能力，另一方面可以利用他們在省外的市場優勢和空白項目，推動省外市場的業務開拓。
4.2.4 加強業務開拓和維護 加強對省級法定計量檢測技術機構業務的行業分析，了解行業信息，掌握行業動態，組織一些行業的業務交流會，整合行業信息資源；要搜集各區域的新建企業、重大項目等信息并且及時跟蹤，進行業務開拓；加大對大客戶新增的業務以及潛在業務的挖潛力度，開發新增加業務；更好的利用優勢項目來帶動其他項目的業務維護和開發；做細對大客戶的維護工作，從送檢服務、現場檢測的時間安排和檢測質量的滿意度評估等，做好每一個細節的工作。
5 結語 省級法定計量檢測技術機構在現在的市場環境中想謀求發展，做大做強，面臨著很多困難。這就要求計量技術機構必須面對現實，轉變觀念，創新制度，適應市場的新環境。市場戰略分析是對計量技術機構在新形勢下的市場定位和開放的市場條件下參與市場競爭的市場策略的方向性思路，需要在實際的運作過程中，探索既符合法定計量檢測技術機構事業單位的體制特征，又能應對復雜多變的市場競爭環境的切實可行的具體方案。 | 
閩公網安備 35020602000072號
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